売上分析のやり方
ABC分析で「どこで稼いでいるか」を見る

「売上は前年並みなのに、利益が残らない」「どの得意先を優先すべきか、営業と経理で意見が合わない」——こうした話は、売上を合計の1行でしか見ていないときに起きがちです。売上の合計が同じでも、中身が「少数の大口に支えられている」のか「小口が広く積み上がっている」のかで、打つべき手はまったく変わります。この記事では、売上を得意先別・商品別に分けて偏りを見るABC分析のやり方を、手順に沿って整理します。

売上分析で最初に見るのは「偏り」

売上分析にはさまざまな切り口がありますが、中小企業が最初に押さえたいのは売上がどこに偏っているかです。多くの会社で、売上の大半はごく一部の得意先・商品から生まれています。これを把握していないと、次のような判断ミスが起きます。

• 大口への依存に気づかない — 上位1〜2社の取引が止まっただけで、売上が大きく落ちる構造になっている
• 手間に見合わない小口に時間を取られる — 売上への寄与が小さい取引に、見積・請求・問い合わせ対応の手間が集中している
• 在庫や仕入の優先順位が付かない — よく売れる商品も、ほとんど動かない商品も、同じ扱いで管理している

偏りを数字で見える形にする定番の方法が、ABC分析です。

ABC分析とは

ABC分析とは、得意先や商品を売上の大きい順に並べ、上から累計した売上の割合（累計構成比）でA・B・Cの3つのグループに分ける分析です。グループ分けの目安としてよく使われるのは次の線引きです。

• Aグループ — 累計構成比がおおむね70%までに入る項目。数は少ないが売上の大半を占める「主力」
• Bグループ — 累計構成比が70%を超えておおむね90%まで。主力に次ぐ「中堅」
• Cグループ — 残りのおおむね10%。数は多いが、1つあたりの売上は小さい

70%・90%という数字は決まりではなく、あくまで目安です。業種や取引の構造に合わせて、自社で説明しやすい線を決めて構いません。大事なのは、一度決めた線を毎回同じに使うことです。線を毎回動かすと、グループの入れ替わりが「実態の変化」なのか「線を動かしたせい」なのか区別できなくなります。

手順① 期間と対象を決める

最初に決めるのは「何を・いつからいつまでで」並べるかです。

• 対象を1つに絞る — 得意先別か、商品別か。両方を1つの表に混ぜない
• 期間をそろえる — 直近12か月、または当期累計。単月だと季節要因や一時的な大口受注で順位が大きくぶれる
• 金額の定義をそろえる — 税抜か税込か、返品・値引を差し引いた後の売上か

特に最後の点は、会計ソフトから出すデータと販売管理システムから出すデータで定義が違うことがよくあります。どのデータを正とするかを先に決めておくと、後から数字が合わずに悩む時間を減らせます。

手順② 売上の大きい順に並べ、構成比を出す

対象と期間が決まったら、項目ごとの売上を集計し、表に次の列を作ります。

1. 項目名 — 得意先名や商品名
2. 売上 — 期間中の合計
3. 構成比 — その項目の売上 ÷ 全体の売上
4. 累計構成比 — 上から順に構成比を足し上げたもの

並べ替えは売上の大きい順（降順）です。累計構成比は、1行目は構成比そのもの、2行目以降は「1つ上の行の累計構成比 ＋ 自分の構成比」で求めます。最終行がちょうど100%になっていれば、集計漏れや二重計上がないことの簡単な確認にもなります。

手順③ A・B・Cに分けて、数と金額を確かめる

累計構成比に線を引いて、各項目をA・B・Cに振り分けます。振り分けたら、グループごとに項目の数と売上の合計を並べてみてください。

たとえば得意先が50社ある会社で、Aグループが6社・売上の70%、Bグループが12社・20%、Cグループが32社・10%だったとします（数字は説明のための例です）。この形が見えると、「6社の動きが会社全体の売上の7割を決めている」「32社ぶんの請求・入金管理が、売上の1割のために発生している」といった、合計の1行からは読めない事実が言葉にできるようになります。

累計構成比を折れ線、売上を棒グラフにして重ねた図はパレート図と呼ばれます。会議資料に載せるなら、表よりもパレート図のほうが偏りの大きさが一目で伝わります。

手順④ グループごとに打ち手を決める

ABC分析は、分けて終わりではありません。グループごとに管理の濃淡を変えるための道具です。

• Aグループ — 取引の継続を最優先に、担当者を決めて月次で売上の推移を追う。1社への依存度が高すぎる場合は、Bグループからの育成も並行して考える
• Bグループ — Aへ引き上げられる候補を探す。前年より伸びている項目に営業の時間を寄せる（前年との比べ方は前年同月比の見方で解説しています）
• Cグループ — 手間を減らす。受注・請求の手続きを定型化する、最低取引額を見直す、取り扱いをやめるといった選択肢を検討する

月ごとの動きを追うときは、ABC分析で選んだAグループの項目だけを行に並べた推移表を作ると、見るべき数字が絞られます。推移表の設計は月次推移表の作り方で解説しています。

Excelで続けるときにつまずく点

ABC分析そのものは、Excelの並べ替えと簡単な数式で1回は作れます。難しいのは、それを毎月・毎期続けることです。続けていくと、次のような壁に当たります。

• 明細から得意先別・商品別への集計を毎回組み直す — ピボットテーブルの範囲や元データの貼り付け位置が、月ごとに少しずつずれていく
• 得意先名の表記ゆれで同じ会社が2行になる — 「(株)」と「株式会社」、全角と半角の違いだけで別の項目として集計され、順位が下がって見える
• 並べ替えると累計の数式が崩れる — 並べ替えの範囲に累計列が含まれていない、あるいは参照がずれて累計構成比が100%にならない
• 前年と比べようとすると、去年のファイルと突き合わせになる — 得意先の追加や統廃合があると、行がそろわず比較できない
• 得意先別と商品別で別々のファイルになる — 同じ売上明細から作っているのに、片方だけ修正されて数字が合わなくなる

どれも原因は同じで、集計した結果の表を手作業で保守していることにあります。Excel管理の限界そのものは予算管理にExcelの限界を感じたら？でも整理しています。まずはExcelで売上と予算を月別に並べる形から始めたい場合は、登録不要の無料テンプレートを使ってください。

明細を1か所に持ち、切り口は後から選ぶ

つまずく点を避けるには、持ち方を分けるのが近道です。

• 持つのは明細 — 「いつ・どの得意先に・どの商品を・いくら」という粒の細かい売上データだけを1か所に持つ
• 表は集計結果として都度作る — 得意先別・商品別・月別は、同じ明細から切り口を変えて出す
• 名前ではなくコードでまとめる — 得意先・商品にコードを振っておけば、表記ゆれで同じ相手が2行に割れることがなくなる

こうしておくと、得意先が増えても明細に行が増えるだけで、集計表の構造を直す必要がありません。得意先別のABC分析をした翌月に商品別で見たくなっても、軸を変えるだけで済みます。

ツールを使うとどこが楽になるか

Zidottoは、売上・費用・利益を自由な軸で集計し、予算と実績を並べて見える化できる予算実績管理ツールです。売上分析では、次のような点で手間を減らせます。

• CSV/Excel取込 — 販売管理や会計ソフトから出した売上明細を、そのまま取り込める
• 得意先・商品・月などの軸で自動集約 — 明細を入れれば、得意先別・商品別の集計表が自動で作られる
• 切り口の切り替え — 得意先別で見ていた売上を、商品別・担当者別・期間別に組み替えて表示できる
• 売上の大きい順に、数式なしで並ぶ — 縦軸に得意先、横軸に期間を置いて「表示 ▾」の「行の並び順」で「大きい順」と年度の列を選ぶと、手順②の並びがその場でできる。縦軸を「末端メンバーのみ表示」にすれば親の行が消えて全得意先を通した順位表になり、親を残したままなら地域や担当の中で得意先が並ぶ。表示だけの並べ替えなのでデータは変わらず、棒グラフ・Excel出力も同じ並びで出せる
• 「直近12か月」の順位にする — 手順①の期間を年度でなく直近12か月でそろえたいときは、「表示 ▾」の「移動年計（直近1年の合計）」をオンにし、並べる列に最新の月を選ぶ。その月の列が各得意先の直近12か月の売上（年度をまたぐ）になり、その金額の大きい順に並ぶ。ただし移動年計は「構成比」と同時に使えず、範囲選択の統計は単月の値のままなので、次の項目の「上位何社で何％か」を確かめるときは年度の列で行う
• A・B・Cの線は範囲選択で確かめる — 「構成比」をオンにすれば各行の構成比が並ぶ。累計構成比の列そのものは表に出ないが、大きい順に並べた年度の列のセルを上からドラッグすると、表の下の統計にそこまでの売上の合計（実額）が出るので、全体の売上で割れば「上位何社で何％か」が電卓1回で分かる
• 「売上上位10社」をそのまま表とグラフにする — 「行の並び順」の「表示件数」で10件を選ぶと、上位10社の行だけが残り、棒グラフ・Excel出力も同じ10社になる。5件・20件・50件も選べ、「小さい順」にすれば売上の少ない得意先を洗い出せる。隠した得意先の売上は「その他（N件）」の1行にまとまって10社の下に出るので、「上位10社＋その他」の表になり、親の値＝10社＋その他が表の上で読める。棒グラフ・円グラフ・Excel出力にも「その他」の行が入り、円グラフは全体に対する割合になる。構成比をオンにすれば、100%から「その他」の構成比を引いた値が「上位10社で売上の何％か」（上位10社の累計構成比）になり、Aグループの線がどこにあるかの見当がつく。「その他」の行が要らないときは「表示 ▾」の「隠した行を『その他』にまとめる」を外す
• 毎月の売上ランキングを開くだけにする — この形を保存ビューにすると、並び順・並べる列・表示件数・「その他」にまとめるかも一緒に残り、開いた人にも共有リンクでも同じ形で出る。年度の列で並べておけば、翌月は実績を取り込んでビューを開くだけで順位が入れ替わる。構成比・年初からの累計・予実比較の表示もビューに一緒に残るので、構成比をオンにして保存すれば「上位10社の構成比」の表として、予実比較をオフにして保存すれば実額のランキングとして、開いた人の設定によらず同じ数字で出る
• 予算との同時比較 — 主力の得意先や商品について、計画に対する進み具合を同じ画面で確かめられる
• AIによる要約（解釈）（ご自身の Gemini API キーを設定すると使えます） — 表示中のデータを日本語で要約し、どの得意先・商品が全体を動かしたかへの気づきを後押し

商品・担当・エリアの軸は、最初に開く標準の表に画面から追加して組み立てられます。実際の画面は画面ツアーで確認できます。

まとめ

• 売上分析は、合計の1行ではなく「どこに偏っているか」から始める
• ABC分析は、項目を売上の大きい順に並べ、累計構成比でA・B・Cに分ける。70%・90%は目安で、一度決めた線を使い続ける
• 期間は直近12か月や当期累計でそろえ、税抜・税込や返品の扱いを先に決めておく
• 分けたらグループごとに管理の濃淡を変える。売上だけでなく粗利の列も足して、利益の出ない「A」を見落とさない
• Excelでは毎月の集計の組み直しと表記ゆれでつまずきやすい。明細を1か所に持ち、コードでまとめ、切り口は後から選ぶ設計にすると続けやすい